自分で作った商品やサービスで、最初の集客ってどうするんだろう？ と、時々、ご相談を受けるなあと思いまして、今回は、最初のユーザーを集客する方法についてお話したいと思います。
例えば、権威性も何もないサービスで、どこの誰が作ったかもわからない、しかも法人でもない個人のサービスを、一体誰が買ってくれるのか。そして、拡散も企業のようにどんどんお金を使って広告を使えるわけではないのに、最初のユーザーが果たして購入してくれるのか。どうやって購入してもらえば良いのか。
実際試してみて失敗したり、リリース前に不安になったりする方も多いかと思います。ですが、実際はそれほど深く考え込む必要がありません。意外と考え方は単純だったりします。
どこの誰が発信しても売れるものは売れる
まず、最初に1つ、どこの誰が作ったかもわからないサービスや商品を、購入する人がいるのか？との相談を何度か受けたこともあるのですが、これはもうマーケティングをある程度して、商品やサービスにニーズがあれば、間違いなく、どこの誰に関わらず売れます。
もし売れないとしたら、単純に商品やサービスにニーズが無いためです。ニーズがあって、ちゃんとマーケティングをしていれば、売れるものは売れるのです。
Twitterのバズと一緒のようなものと考えてください。数万いいね！ついていて、バズっているツイートの発信者でも、フォロワーが数百人だったり、どこの誰かもわからなかったりします。フォロワーが少なくても、内容が興味深ければバズるし、しっかり購入してもらえるのです。
もちろん、作った本人に権威性があるに越したことはありません。その方が信頼感も向上しますし、購入は促進されます。ただ、最初の顧客を得るためには、権威性は絶対ではありません。あればかなりいいけど、最初からなくてもいいものです。ニーズがあれば売れるので、まずリリースしましょう。
販売用WEBページを作って導線をつくる
あたりまえじゃないか！と思う方もたくさんいらっしゃると思うのですが、1つ1つ、いきます。まず、何にせよ、サービスや商品を多くの人に知ってもらう必要がありますので、サービスや商品を販売するWEBページを作り、広告やSNSで、ページに人をたくさん送客しましょう。
本当に当たり前のことなのですが、多くの人は、まず送客ができていません。送客はそんなに迷う必要もなくて、すぐ始められるものではGoogle広告やFacebook広告もありますし、Twitterでフォロワーを集めることができれば、Twitterからでもページに送客できます。
お金をかけたくないのであれば、TwitterやSNSでフォロワーさんを集め、そこから送客していくのが、一番コストがかかりません。ただ、数ヶ月は十分なフォロワーさんが集まるまでに時間がかかりますので、リリースの数ヶ月前からアカウントは準備しておきましょう。
まず大事なのは、とにかくたくさんの人を送り込むことです。僕自身はTwitterとFacebook広告を併用しています。Twitterでは固定ツイートにSTARTOUTというサービスの紹介をしており、オウンドメディアで情報発信することで認知を広げています。Facebook広告は1日1,000円からかけはじめました。Facebookページも作り、そちらで情報発信もしています。地道です。
何割の人が購入するか
送客したら、あとは商品やサービスを、何割の人が購入したかを計測します。例えば100人ユーザーがページにアクセスして、そのうちの1人が購入したのであれば、1%の人が購入する、ということになりますね。
もし100人、200人送客しても、一向に売れる様子がないのであれば、根本的にサービスとしてニーズが無い可能性がありますので、一度、ユーザーになりそうな人と直接会って、ヒアリングしてみても良いでしょう。何がダメで売れないのか、その原因を徹底的に突き詰めます。
もしかしたら、信頼感が無いのかもしれません。登録するだけの価値を感じてないのかもしれません。単純に登録できないバグが発生しているのかもしれませんし、誤字脱字やちょっとした言葉の使い方で、購入意欲が消えているのかもしれません。情報量が圧倒的に少なく、興味を持たせきれていない可能性もあります。原因はケースバイケースですが、とにかく追求します。
原因なんじゃないかと思われる仮説ができたら、今度は仮説を検証する作戦をいくつか考えて、購入ページを改善します。もしかすると、サービス自体に魅力が足りないのかもしれませんので、サービスや商品そのものアップデートも考えましょう。マーケティングと商品やサービスの改善は一心同体です。
こうして改善を繰り返し、少しずつ、購入ユーザーの割合をあげていきます。ヒアリングや仮説検証と改善を繰り返しても売れない場合(全力で2ヶ月は頑張る)、根本的に売れないと判断して、商品やサービスの方向性を変えた方がいいかもしれません。
見込み顧客の育成をしておくとさらに早い
リードナーチャリングとも言いますが、あらかじめ見込み顧客をLINE公式アカウント等に集め、商品やサービスに興味を持ってもらうように情報配信しておくことで、リリース時に購入してもらえる確率が大幅に増えます。
何も情報が無い状態でいきなりリリースされるよりも「事前に出すと告知」をしておいて、リリースまでの間に興味を持ってもらえるような情報発信を行い、興味を少しずつ持ってもらってからリリースした方が、当然、購入してくれる人の数は桁違いに増加するのです。
ただ注意点として、初速の成長率は初期段階から売上を上げて商品やサービスを拡散するのにすごく役立ちますが、結局商品やサービスの内容がよく仮説検証されていなければ、悪評も広がりやすくなります。
なので、少しずつ実践で仮説検証と改善し、ユーザーに完全に気に入られると確信を持ってから拡散したいのであれば、全力で見込み顧客育成をする必要はありません。人数を限定して行なっても良いでしょう。
まとめ
どこのだれが発信しても、少なくとも最初の数百人くらいの規模であれば、売れるものは売れますし、売れないものは売れません。どれだけ人に求められるかが勝負です。なので、最初に知名度がなかったり、特に社会的に信頼感が獲得できない状況であっても、まったく心配する必要はありません。もしそれで売れないのであれば、商品やサービスそのものが敗北しているのです。
まず、求められる商品やサービスを作りましょう。求められるかどうかは売ってみればわかります。ただ、もちろん事業デザインにおいて、最初から失敗リスクを最小限にした上で、売れる商品やサービスを作り出す方法は存在します。
見込み顧客育成を含むマーケティングと事業デザインを兼ね合わせることで、より事業を成功させる確率を高めることができるでしょう。
より詳細で詳しい方法に関しては、ぜひWAREHOUSEで学んでみてもらえると幸いです。事業を作り出し、顧客を獲得するための方法を一通り理解し、実践することができるはずです。サービスを作り出すWEB制作技術も一緒に学びたい方は、ぜひSTARTOUTをお使いください。
商品やサービスを自分で作って売ることは、最初、かなり勇気を必要とするかもしれません。売れるかどうか、心配でハラハラする時もあるでしょう。ただ「ニーズのあるサービスや商品」に、市場は必ず答えます。最初の顧客は特に、強いファンとなって、長い間、あなたの事業を支えてくれるでしょう。
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